李力剛

實戰談判與創富訓練專家

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談判專家李力剛老師山東金柱《談判路線圖》授課報道

銷售技能 】 2020-01-02 16:38

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摘要:

談判無處不在,這不取決于你是否愿意談判,你都將有機會成為參加者。從企業的成交拿單,到職場談薪加資,從日常商販砍價溝通、生活糾紛,到家庭生活和睦,這些都是充斥這談判文化。所以談判無時無刻都在發生著。位居

談判無處不在,這不取決于你是否愿意談判,你都將有機會成為參加者。從企業的成交拿單,到職場談薪加資,從日常商販砍價溝通、生活糾紛,到家庭生活和睦,這些都是充斥這談判文化。所以談判無時無刻都在發生著。

位居國內談判培訓領域頂層、全國著名的談判訓練專家、搜狐網絡營銷談判顧問李力剛先生,擔任本次課程主講老師,為在本次學員進行了別開生面一次的課程體驗。

兩天聊城山東金柱學員全部為中高管干部,是系列培訓之一。兩天的課程董事會主席茲留柱先生全程帶領大家一同聽課,非常認真,上課互動主席總是一同參與,和藹可親。主席很認同李老師的健身發電的理念,高管們下課也是圍練著李老師交流感受,咨詢關于對國學,談判的理解,交流對于今后合作的想法,課堂氣氛活躍有序。趁休息時間,高管一直陪同老師就餐,參觀光岳樓等著名景點。兩天的培訓下來,深深感受到了格局的作用,機構總部搬到了上海的上海中心,從全球視野來布局未來產業,集團即將從建筑走向大健康。



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談判的本質其實是人的人性,也就是給,在談判全程都要占據談判中的勢,其中講到三張牌:時間、空間和角度,然后談判需要經過三個步驟:

一、談判前期布局準備階段:

1、涉及到第一個問題就是問、聽、說、答,如何做?用封閉式問題來問對方,確認和鎖定問題的,用開放式問題來深挖問題,以此來掌握對方信息。

在說的方面需要展示自己的優勢,說差異化還助于讓對方聽起來是幫助他的話;在回答對方問題的時候,能回答的點到為止,不會答的想一想,那么不能答怎么處理呢?大家想一想。

2、第二個問題如何開價、先開后開、高開低開?開價的時候要注意自己當時的優勢是大還是小,那么是先拿還是先給?大的時候先拿,小的時候就要先給。這里給就可以給到:給名、給利。

對于先開后開:先勾對方魂,吸引住對方好奇,將對方最關心的話題。然后找機會說我方最關心的。最后給予幫助。

開價這個問題還存在到底是高開好還是低開好,困擾著很多人。簡單來說心中有底:可開,心中沒底:不開,先不報價,收集信息。

3、有了開價必定有還價,這里可以用到紅白臉的方法,主要目的還是向對方施加壓力。紅白臉可以多人扮演,也可以一個人扮演。一個人扮演就可以虛擬一個或多個人或組織來扮演紅白臉。

還價階段結束何時接受呢?用老師經典的一句胡:永遠不接受首次出價!

4、當出現僵持時:如何打破僵持?可以采取時空角的方式,時間上提出暫時休會;空間上:換場合或地點繼續搜集對方信息,整合自己的實力;角度上探討共同承擔風險的辦法。

(二)談判中期守局階段:

這個環節就會用到請示領導的方式,但這種方式依靠紅白臉,讓我方自留有余旋的空間。

當請示領導完畢對方未必認可,這時踢球策略出場,談得對方的底牌,搜集對方的信息,是踢球的目的。

這階段產生異議也很正常,如何異議處理呢?其實對方有異議就是我方沒給夠,只要處理對方心情(笑臉贊美加吃再喝再玩),再給我方優點的地方做加法,缺點的地方做減法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當解決異議后我方需及時的大膽要求,讓對方產生信任,表示自己是在幫助你。

當你沒有讓利對方肯定會不爽,以致談判失敗,此時對方會提出折中,折中策略原則要對方先提出,我方首次不答應然踢皮球,讓對方再折中一次。最后通過我方條件交換達到沒完沒了的讓步。

(三)后期結局:紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經過前2輪的準備和博弈最后階段準備拿單,在后期結局階段

通過紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個階段最后達到草擬合同買菜送蔥。

從學習到實際應用需一個循序漸進的過程,愿學員們將課堂上學習到的課程內容中不斷實踐中運用,讓談判的藝融入我們的工作和生活。

學員見證:

在李力剛老師的課堂上,老師講的內容豐富多彩,實用。談判銷售其實就是圍繞著信息在轉,就跟自然規律一樣,小的動,大的定,小的圍著大的轉。

之前有上過多位老師的談判課,他們的課,理論化很豐富,但是容易讓人進入省電模式!李力剛老師的的課程很生活化,很棒。

老師金句:

“爆發力”用在面對面時,用在戰術上;“耐力”用在戰略上。

狹路相逢勇者勝,要么你大我,要么我大你。

把你所有想說的話變成問句,變成傻瓜式問題。

凡是連名和笑臉、贊美都不給的人是混不出去的。


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