李力剛

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談判技巧|李力剛:不怕搞不定你,就怕你沒有愛好

銷售技能 】 2020-01-02 16:34

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摘要:

行業里面流行一句著名的話:“不怕搞不定你,就怕你沒有愛好”。說得更直白一點,我怎么搞定你,是先發子彈打你,還是先摸透你?摸透你。所以我們必須得摸透人有什么動機,把控你的動機,然后投其所好,控制他,控制

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行業里面流行一句著名的話:“不怕搞不定你,就怕你沒有愛好”。說得更直白一點,我怎么搞定你,是先發子彈打你,還是先摸透你?摸透你。所以我們必須得摸透人有什么動機,把控你的動機,然后投其所好,控制他,控制對方。


第一種,競爭動機,你們知道強勢的人一定要贏還是一定要輸?有些人脾氣就是這么不好,但是你發現這樣的人一定讓他贏,他甚至跟你打架。他不管什么道理一切盡在我掌握之中,這樣的人最火爆的,所有的利益都歸他,所以這樣的人有一個特征,要么流芳百世,要么遺臭萬年。


薩達姆到臨死的時候不投降,這樣的人一定要我贏,伊朗前總統內賈德,到了美國演講,指著鼻子罵美國,我們不可以把這樣的動機稱為叫不要命,這樣的動機很可怕,他是要錢還是要命?這樣的人一定要讓他贏,性格里面有這樣一種性格的,非要這樣贏,從小孩子王就是這個特色。


第二種,解決問題動機,這種人會說“就是大家都不要吵了,我們雙方要解決問題坐下來談一談?!闭l是這樣的人,那就是專家型的人而不是老板,專家型的人更理性還是更感性?更理性,那就是“兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書”,一定要把問題琢磨透還是琢磨不透?所以性格分析里面你可以把這個人稱為叫做駕馭型的人,而分析型的人就是專家型的人,他要的是解決問題。


第三種,情感動機,平易型和藹型的人,他是追求什么?情感,什么叫情感?安全,就是是兄弟才會為兄弟兩肋插刀,當然所以劉備就是這樣性格,這樣動機很強的人,他只有對別人是兄弟才值得信賴,曹操就絕對不是,曹操是從來不跟任何人稱兄道弟。


第四種,個人動機,誰呢?就是張飛,八戒,就是袁紹,這樣的人往往只考慮自己的收益什么東西,不太會考慮天下人,所以這樣人被稱為琢磨錢的人,琢磨利的人,這樣人往往為死力,我們給他一個名稱叫“琢磨錢”。


第五種,組織動機,任何談判對方代表的都是組織還,搞定組織比搞定個人更難。


競爭動機的人,也叫琢磨權的人,這樣的人要的結果一切盡在掌握之中,要控制,解決問題的動機的人要琢磨事的人。而情感動機的人就是琢磨自己的人,不夠自信,總關注別人對自己怎么評價,這樣的人不夠自信。而個人動機很強的人,老子才不管別人怎么樣,反正我要東西就是被稱為“琢磨錢”的人。


在溝通中一個人表示翻悔的時候,表示不同意的時候,他是代表組織的意見還是個人意見?這個時候最好個人溝通,溜一溜,晃一晃看看還有沒有機會,看是不是也是一條道路。所以要摸清楚別人的動機,性格決定命運,心情決定狀態。這就叫做“江山易改,本性難移”。


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